Betere klanten door heldere toegevoegde waarde

overtuigingsstrategie, (SaaS) marketing, UX en visual design

feb. 13 2012
 

Tijdens netwerk bijeenkomsten is een vraag die regelmatig gesteld wordt: hoe kom jij aan nieuw werk? Die vraag wordt meestal gesteld als de persoon minder werk heeft en achter “klussen” gaat jagen.

In het gesprek blijkt vaak dat de ander denkt in “bedrijven” en het woord “klussen” wordt vaak gebruikt. En dat is dan direct mijn antwoord op de vraag: verander de mindset.

Gewoner dan je denkt

Het is soms té simpel, maar waarom zou je je zakelijk in relaties zo anders gedragen dan je privé gewend bent? En dan heb ik het natuurlijk niet over hoe je ‘s avonds thuis op de bank TV zit te kijken, maar meer generiek hoe je met anderen omgaat!

Mensen zijn de sleutel tot elke relatie. Privé én zakelijk.

> Prive: binnen een gezin, vrienden en familie zijn zij degene die je het beste kent. Vaak vormen zij in verbinding naar andere mensen een “opstap”. Vertrouwde mond-op-mond is de meest sterke manier om vertrouwen bij nog onbekende mensen te krijgen. Ze kennen je en weten dus wat voor een type je bent.

> Zakelijk: dit zijn gewone mensen die een zakelijke taak hebben, zich aan hun taken gecommitteerd hebben, punt. Het belangrijkste is dat je de pesoon iets biedt waarmee hij/zij in de organisatie verder komt. En wat voor hem/haar meerwaarde is, moet je weten of zien uit te zoeken.

Zorg ervoor dat je weet welke personen rond je key-person een belangrijke rol spelen. Dat is net als privé. Als je met je neef spreekt, ken je vaak de mensen binnen het gezin waarin hij is opgegroeid. Of de vrienden van een vriend ken je van een uitstapje.

En wat heeft dat met business te maken?

Alles. Als je weet wat er bij iemand speelt, heb je grote kans dat je:
- hoort wanneer er iets verandert
- vanzelf een contact opneemt uit belangstelling
- het leuk vind om de persoon te spreken.

Zaken doen heeft alles met aandacht te maken; er is namelijk enorme schaarste in aandacht. Het is iets wat je niet zomaar meer kunt inkopen via emails en reclame (zoals dat 5 tot tien jaar geleden nog kon).

Hoe ik het doe

1. oprecht belangstellend zijn!
2. contact zoeken met mensen die zakelijk een interessante positie voor je hebben,
3. kernwaarden helder hebben en focussen op mensen die gedeelde waarden hebben.
4. niet forceren, uitgaan van aantrekkingskracht (pull, magneetwerking)
5. een helder aanbod

Als het klikt, dan klikt het, punt. De magneet zorgt ervoor dat je de juiste personen aantrekt.
Over die magneetwerking is meer te vertellen en kan met sibrenontwikkelt.nl versterkt worden.

Eh, maar je hebt dan toch nog geen opdrachten?

Ja dat klopt, het is ook een langere termijn aanpak. Gemiddeld duurt het 3/4 tot 1 jaar voordat er een eerste factuur geschreven kan worden. Dat was het eerste jaar van het bedrijf (in 2005/2006) ook best op een houtje bijten. Maar het begon te werken en het werkt nu nog steeds. In feite maakt het niet zo heel veel uit hoe lang het duurt voordat een goed contact ook werkelijk klant wordt, als je regelmatig nieuwe plantjes kweekt, heb je het gehele seizoen bloemen en vruchten!

En als je de volgroeide bomen op het juiste moment de juiste aandacht geeft, zullen ze jaarlijks weer bloeien én vruchten afwerpen.


Geschreven door: Sibren van der Burgt

Sibren van der Burgt

Van 1996 tot en met 2004 heeft Sibren bij de top-ontwerpbureau's van Nederland ervaring opgedaan met corporate klanten zoals NS, ABN-AMRO, Rabobank en Visa. In 1996 had hij de eerste website al in de lucht op sibren.nl. Toen moest hij nog aan klanten uitleggen wat 'het internet' is en hoe je de website op je computer kon 'toveren', Google was er toen nog niet.

Met zijn digital design-minded achtergrond helpt hij sinds 2005 bedrijven in de (software) technology, financial markets en maakindustrie om hun diensten on- én offline makkelijker te kunnen verkopen.

De ontwerpstudio ontwikkelt samen met de klant een klant-overtuigings-strategie én realiseert de praktische invulling hiervan met marketing en design.

Meer over Sibren >


De beste opties om klanten sneller van je toegevoegde waarde te overtuigen:


Sibren Strategy & Design is een Full Service marketing & design buro voor Business to Business bedrijven in Finance, Technologie en de maakindustrie

© Sibren Strategy & Design - 2006 - - tel: +31 (0)23 540 61 80 - algemene voorwaarden - disclaimer - privacy verklaring