Sneller klanten door heldere toegevoegde waarde

overtuigingsstrategie, (SaaS) marketing, UX en visual design

mei 16 2012
 

Als je op FlexibelSolide werkwijze een nieuw product op de markt wilt brengen, moet je klein beginnen. Start met aftasten waarvoor je klant gevoelig is. Waarop reageert de kernklant precies en waar zit die klant nu werkelijk. Gisteren was ik bij het live-seminar Great by Choice van Jim Collins. Hij beschrijft het als "Fire bullets first, then cannonballs". Schiet eerst met kleine kogels en kijk of je je doel raakt, richt dan pas met het grote kanon.

Eerst aftasten
Om af te tasten is tijd nodig. Daarom is het een vast onderdeel in de productcyclus, het deel tussen product ontwikkeling en de lancering. Het is kansloos om zomaar in het wilde weg advertentie campagnes of "een roadtour" te maken als je niet weet wat een klant van je nieuwe product vindt. Dat is pas zinvol als je weet bij wie het product werkelijk meerwaarde biedt. Als het goed is heb je het eerste of tweede "prototype" aan een geselecteerde groep stakeholders laten zien. Dus van die groep heb je feedback. Een mooie opstap, maar je wilt dat echte klanten de meerwaarde van je product kunnen ervaren. Pas als je de meerwaarde van het product en de meerwaarde die de klant wenst bij elkaar weet te brengen is er pas sprake van een "match". Het aftasten kan op eindeloos veel manieren, hieronder enkele voorbeelden. Gebruik deze lijst als opstapje en stel je eigen lijst samen. Stop niet bij vijf, maar bij een stuk of twintig tot dertig. Kies er vervolgens drie waar je in de organisatie iets mee kan en definieer welke periode je neemt voor deze fase. Voorbeeld van enkele items die op je lijst kunnen staan:
  • Stel een vragenlijst op en stuur deze naar een bekende groep klanten
  • Meng je in een forum waar jouw doelgroep zit en kijk wat ze bezig houd
  • Bedenk een eenvoudige mini-actie onder een selecte groep prospects
  • Vraag een bedrijf die voor dezelfde klantengroep (met een ander product!) werkt naar evaringen
  • Vertel over het product in blogpostings
  • Geef verkopers al vast een "productsheet" mee als ze bij bestaande klanten op bezoek gaan
  • Vermeld het product alvast op je website en in de nieuwsbrief
  • Plaats een advertentie met laag budget via Google, Facebook of LinkedIn
Grof geschut
Als je het goed hebt gedaan, zijn er kleine resultaten waar te nemen. Reacties, concrete vragen of aanvragen voor demo's. Nu is het tijd om te beslissen welke kleine succesjes je oppakt om het volle gewicht en overtuigende aanpak in te zetten.   Sibren ontwerpt en ontwikkelt is een kwaliteits ontwerpbureau 100% digital team.   


Geschreven door: Sibren van der Burgt

Sibren van der Burgt

De beste opties om klanten sneller van je toegevoegde waarde te overtuigen:


Sibren Strategy & Design is een Full Service marketing & design buro voor Business to Business bedrijven in Finance, Technologie en de maakindustrie

© Sibren Strategy & Design - 2006 - - tel: +31 (0)23 540 61 80 - algemene voorwaarden - disclaimer