Overtuig sneller met zichtbare toegevoegde klantwaarde

overtuigingsstrategie, (SaaS) marketing, web en visual design

dec 28 2012
 

Eerlijk: handelen tegenover jezelf en de ander, houd je bij de feiten, koester kwetsbaarheid zonder oordeel

Misschien herken je deze situatie. Soms sluipt iets onaangenaams in de opdrachten zonder dat je het in de gaten hebt. Met de 6 jaar ervaring als ondernemer leer ik sneller de vinger erop te leggen. Maar deze keer had ik het niet zo in de gaten.

Voor een klant is de opdracht om een campagne-beeld te maken voor een jubileum Seminar. Er komen ‘hoge gasten’ als directeuren en regerings vertegenwoordigers. Serieus genoeg dus...

Van start met het beeld

De toon is gezet en we starten met een mailing actie. Daar moet het campagne-beeld in verwerkt zijn. Tijdens mijn vragen/interview sessie om de opdracht te begrijpen, blijkt dat het onderwerp van het Seminar nog niet voldoende helder is om iets mee te doen. Naast 'experts' komen er ook BN'ers spreken rond een te vaag thema. Met de projectcoördinator kom ik er daarom zo snel niet uit, dus stellen we voor om met het project team aan tafel te gaan zitten.
Hiervoor is een meeting van één uur ingepland om te achterhalen wat we met de eerste emailing gaan doen.

Meeting wordt een ramp

Terwijl met het projectteam aan tafel zitten blijkt dat er een heel belangrijk cloud-software project loopt. Dit lijkt mij dé sleutel, het aanknopingspunt. Mijn verkennende vraag is “Kunnen we het Seminar niet inzetten om de nieuwe Cloud-software te lanceren?’ Hier wordt enthousiast op gereageerd, super spannend en ook uitdagende doelstelling met flink wat impact.
De bevlogenheid aan tafel groeit met de minuut, vol van de “ontdekking’. Ik maak een lijstje met ‘belangrijkste gebruikers’ en ‘belangrijke participanten’, deze lijst groeit in no-time. Daarnaast leggen de materie deskundigen ‘even’ uit welke mogelijkheden er zijn en waarom ze die bedacht hebben. Het is een groot project waar al jaren aan gewerkt wordt. Of ik één illustratie kan maken die dat verhaal vertelt., oef...

Ik besluit dat het tijd is om te convergeren (vernauwen/kiezen) en geef de opdracht het aller belangrijkste uit alle info te filteren. Deze actie wordt door de directeur ‘van tafel geveegd’ omdat alles het belangrijkste is. Er moet ‘gewoon’ met één illustratie het product voor elke gebruiker en content leverancier duidelijk gemaakt worden. Bummer.

Overrompeld door het spontane enthousiasme maar ook door de onorthodoxe afwijzing tot convergeren denk ik, na de meeting, die slag met de projectleider te kunnen maken. Problemen stapelen zich op. De projectleider heeft er geen tijd voor, de directeur wil alleen de oplossing zien, het budget is al bijna opgesoupeerd. Een hoofdpijndossier dient zich aan...

Impasse

Om de ernst van deze impasse on-topic te krijgen besluit ik bij de projectleider aan de alarmbel te trekken qua financiën: het budget is bijna op! Onmiddellijk reageert deze en geeft aan erg geschrokken te zijn. Nu dringt het pas echt door dat er iets niet klopt.
Een dag later is de projectleider aan de telefoon en vraagt geërgerd om uitleg. Ik vertel wat er gebeurt is, de verandering van de opdracht, de onmogelijkheid om een concept te bedenken zonder te convergeren, de co-creatie die ook intern bij de klant tijd zal kosten. Mijn leidraad is de eerlijkheid via de financiën, de impact die de illustratie de komende jaren kan hebben en hoeveel % van de miljoenen hiermee verdiend wordt. Na wat tegen sputteringen krijgt het gesprek een wending, de projectleider herkent het probleem en besluit nu ook de kaarten op tafel te gooien: er is geen rekening gehouden met een eerlijke investering voor dit project. Daarnaast zijn er zoveel zieken in de organisatie, dat iedereen op z’n tenen loopt.

Eerlijk

Het bijzondere hierin is dat de projectleider net als ik het project onnodig veel energie kostte, terwijl wij geen vinger erachter kregen. Door de financiën als realistisch leidraad te gebruiken werd het duidelijk en tastbaar. Als één persoon start met eerlijk zijn en de kaarten op tafel legt, zal het voor de ander een eye opener zijn en een makkelijke inhaker om het topic bespreekbaar te maken.
Voor het project is extra budget vrijgemaakt en er is geconvergeerd waardoor het project met goed resultaat is afgerond.

Kwetsbaar

Om tot een vernieuwend resultaat te komen is kwetsbaar opstellen essentieel. Een creatief professional zal het creative proces met stalen hand bewaken om de softe, kwetsbare nieuwe kiempjes te beschermen en te koesteren. Pas als de boer helpt de kiemen te voeden, zal het baby-plantje uitgroeien tot een volwassen productieve plant.

Kernwaarden

Wat er binnen je organisatie dagelijks gebeurt, hoe het werkt licht besloten in de cultuur. Om deze cultuur expliciet te maken is het formuleren van kernwaarden een goed hulpmiddel. De ervaring met mijn eigen bedrijf leert dat de klanten waar we het meest prettig mee werken bijna overeenkomstige kernwaarden hebben. Door ze te benoemen en te vertellen uit welke verhalen de waarden voortkomen, wordt het makkelijker om een succesvolle match te maken met klanten, teams en partners.

Kijk maar eens in jouw organisatie: met welke klanten werk je het liefst? Grote kans dat de kernwaarden dicht bij elkaar liggen.

De kernwaarden van Sibren Strategy & Design



Geschreven door: Sibren van der Burgt

Sibren van der Burgt

Na een studie aan de Kunstacademie in Den Haag heeft Sibren van 1996 tot en met 2004 bij de top-ontwerpbureau's van Nederland ervaring opgedaan met corporate klanten zoals NS, ABN-AMRO, Rabobank en Visa. In 1996 had hij de eerste website al in de lucht op sibren.nl.

Met zijn digital design-minded achtergrond helpt hij sinds 2005 bedrijven in de (software) technology, financial markets en maakindustrie om hun diensten on- én offline makkelijker te kunnen vermarkten.

Het team van de ontwerpstudio ontwikkelt samen met de klant een klant-overtuigings-strategie én realiseert de praktische invulling hiervan met marketing en design.

Meer over Sibren >


De beste opties om klanten sneller van je toegevoegde waarde te overtuigen:


Sibren Strategy & Design is een marketing & design afdeling voor Business to Business bedrijven in Finance, Technologie en de maakindustrie

© Sibren Strategy & Design - 2006 - - tel: +31 23 540 61 80 - algemene voorwaarden - disclaimer - privacy verklaring