Betere klanten door heldere toegevoegde waarde

overtuigingsstrategie, (SaaS) marketing, UX en visual design

apr. 07 2013
 

Laatst was ik in Heemstede bij een lokale kluswinkel Fixit. Toevallig omdat ik fietssleutels wilde laten namaken. En terwijl ik in de winkel wachtte, bedacht ik mij dat we nog wat spulletjes nodig hadden, die kon ik gelijk even uitzoeken.

Al een jaar op zoek

Terwijl ik in de winkel rondliep viel mij op hoeveel specifieke artikelen de winkel heeft, een echte specialist! Handig, want ik had nog een platte 220v stekker nodig en nog twee dingen. Best gek eigenlijk, want ik was al een jaar op zoek naar die stekker.

Hoe komt dat dan?

Bij de Ikea heb ik een snoerdimmer voor de lamp gekocht maar daar past alleen een platte stekker op, herkenbaar?
Ondertussen ben ik al 10 keer naar Ikea geweest, met wel duizenden artikelen die in de wandelpaden staan, maar een simpele platte stekker kun je er niet kopen.

Massa en specifiek kunnen elkaar versterken

Eigenlijk zou een combinatie van de specialist met de generalist wel een goede oplossing zijn: je koopt de basis bij de generalist en besteld het bijzondere bij de specialist.
En hoe zou je het vinden als die specialist ook gewoon in de winkel van de generalist inkoopt en het met aanpassing speciaal voor jou aanpast? Dan kun je toch dat kastje kopen en in een andere kleur laten spuiten omdat het beter bij de rest van het huis past.

Als het uiterlijk mee beslist

Het interieur van je huis is geen halszaak, totdat je je huis wilt verkopen. Kopers zijn enorm kritisch, elk argument om je huis te kopen wordt gewogen. Er is nauwelijks urgentie voor de koper, dus het huis moet het 100% van de "look & feel" hebben. Je hoort kopers ook zeggen " het voelt goed".

Op welke argumenten wordt echt beslist?

Het probleem is dan: wie moet het aanspreken? En welk punt is zo belangrijk dat het bij de koper hét verschil kan maken?
Bloemen op tafel, een geurende taart in de over doen een hoop, maar heeft de kleur deuren van je kast invloed? En het net wat donkere vloerkleed, de planten en bomen in de tuin...

Realistisch en strategisch verkoop bepalen

Om erachter te komen wat het bezoekers weerhoudt om tot aankoop over te gaan, moet je onderzoek doen.
1. wie is precies de beste koper voor dit huis
2. wat biedt dit huis waar die koper voordeel mee heeft
3. welke strategie gebruik ik om de koper te overtuigen
4. In welke (kleine) stappen laat ik de koper tot daadwerkelijk aankoop overgaan

Anders dan anderen

Als je de 4 punten doorloopt, kan het zijn dat je een andere manier van verkoop bedenkt dan wat iedereen doet. Dat is prima. Het belangrijkste is dat je met de beste koper in contact komt en de juist argumenten en bijbehorende werkwijze gebruikt om deze koper te overtuigen.

De praktijk

Hetzelfde principe werkt het ook zo voor jouw bedrijf of organisatie. Als je producten wilt verkopen moet je wel weten wie er de meeste voordeel mee heeft. En waarin jouw product voor die klant beter is dan het vergelijkbare product de ander.

Zonde van tijd en geld

Ik heb het zelf ook gedaan, en kanten van mij ook. Als je maar hard en vaak genoeg roept, koopt de klant vanzelf wel.
Sinds klanten niet meer loyaal zijn, moet je echt beter zijn in iets specifieks om die KlantVoorkeur te behouden. Het zit hem soms in kleine dingen die een enorm verschil maken. Uiteindelijk dus ook in geld en tijd.

Keuze met langdurende gevolgen

Welke manier je ook kiest om de sales op pijl te houden, marketing, design en de website hebben altijd een prijskaartje. De economie trekt voorlopig nog niet aan, dus het juist nu belangrijk om de juiste manier te kiezen om jouw belangrijkste klant binnen te krijgen.
Het is een keuze, de keuze om je budget 100% effectief te besteden aan waar het voor is: nieuwe klanten, de beste klanten aan wie je het makkelijkst je diensten beter kan leveren dan de ander.

_____________________________________

Ben je benieuwd hoe je tijd, energie en geld kunt besparen door je eigenheid, kerncompetenties én missie strategisch in te zetten? Met een KlantFocusVIPmiddag leer je hoe je het voor elkaar krijgt en staat jouw Ongewone Aanbod én de acties netjes op een A4.

KlantFocus VIPmiddag

De middag is zo ingericht dat je helderheid krijgt over hoe je het beste jouw Ongewone Aanbod bij je kernklant(en) kunt promoten om de groei-potentie van je bedrijf te benutten.

Het is een zeer intensieve middag waarin we onderzoeken en bepalen welke kenmerkende eigenschap in je organisatie strategisch (lees voor lange tijd) ingezet kan worden. Dit zal het makkelijker maken om bijvoorbeeld te bepalen welke inhoud de website krijgt, welke promotie middelen je kunt inzetten en hoe je de klant gaat benaderen.

Wil je meer weten? Lees dan het eBook
Bezoek de pagina en download het eBook

of bezoek de webpagina
Meer info over de KlantFocusVIPmiddag

of vraag zonder kosten een Scan aan.
Naar het aanvraag formulier


Geschreven door: Sibren van der Burgt

Sibren van der Burgt

Van 1996 tot en met 2004 heeft Sibren bij de top-ontwerpbureau's van Nederland ervaring opgedaan met corporate klanten zoals NS, ABN-AMRO, Rabobank en Visa. In 1996 had hij de eerste website al in de lucht op sibren.nl. Toen moest hij nog aan klanten uitleggen wat 'het internet' is en hoe je de website op je computer kon 'toveren', Google was er toen nog niet.

Met zijn digital design-minded achtergrond helpt hij sinds 2005 bedrijven in de (software) technology, financial markets en maakindustrie om hun diensten on- én offline makkelijker te kunnen verkopen.

De ontwerpstudio ontwikkelt samen met de klant een klant-overtuigings-strategie én realiseert de praktische invulling hiervan met marketing en design.

Meer over Sibren >


De beste opties om klanten sneller van je toegevoegde waarde te overtuigen:


Sibren Strategy & Design is een Full Service marketing & design buro voor Business to Business bedrijven in Finance, Technologie en de maakindustrie

© Sibren Strategy & Design - 2006 - - tel: +31 (0)23 540 61 80 - algemene voorwaarden - disclaimer - privacy verklaring