Meer zichtbare toegevoegde klantwaarde

overtuigingsstrategie, (SaaS) marketing, web en visual design

mei 06 2013
 

Als de website precies je verhaal vertelt, de tekst een gevoelige snaar bij je A-klanten raakt en het design er top uitziet is het tijd voor de volgende stap: de content.

Nog beter is het om alvast na te denken over de content als je de site gaat opbouwen. Om (potentiële) klanten naar je website te krijgen zijn er acties nodig om zichtbaar te zijn en geloofwaardig over te komen. Afhankelijk van de strategie die je ontwikkelt, wil je via de website bijvoorbeeld:

  • Vertrouwen opbouwen, laten zien dat je een serieus bedrijf bent
  • Aantonen dat je een stabiele organisatie bent
  • Leads genereren
  • Top personeel aantrekken
  • Investeerders en partners interesseren
  • Direct of indirect verkopen

Verschillende wegen naar de deal

Veel organisaties zoals Softwarebedrijven verkopen hun producten niet direct via de website, maar via andere kanalen zoals partners, leveranciers, affiliates, wholesale en vele andere mogelijkheden. In dat geval is het belangrijk om met de website aan te sturen op vertrouwen, herkenbare expertise en een stabiele partner. Het verdere contact loopt via andere kanalen, bijvoorbeeld:

  • Referenties
  • Meetings
  • Mail, met bijvoorbeeld het aanbod
  • Skype / telefoon
  • Presentaties - bij brancheorganisaties of belangen vereniging
  • Volgen van kennis bijeenkomsten waar ook jouw doelgroep komt

Klanten zijn op zoek naar zekerheid

Vertrouwen van je A-klanten wordt groter wanneer je artikelen publiceert die je expertise bevestigen. En waaruit blijkt dat je organisatie een stabiele factor in de instabiele markt is. Partners en klanten zijn naar die zekerheid op zoek. Het hoeft niet ingewikkeld te zijn artikelen op de website te publiceren. Er zijn vast medewerkers die naar een interessant seminar zijn geweest, of je hebt een licentie bemachtigd waardoor je aantrekkelijker bent geworden voor je A-klanten. Ga eens op zoek naar gebeurtenissen die in je organisatie al plaats vinden en publiceer deze.

Veel mogelijkheden

Er zijn diverse manieren te bedenken om tot publicaties te komen. Ga eens binnen het team brainstormen over welke vorm het beste aansluit bij jouw klant. Kijk daarbij ook hoe de conversie (van lead naar klant) er precies uitziet. Dat kan met een lijstje of een eenvoudig schema. Zorg ervoor dat de stappen voor je klant klein genoeg zijn waardoor je de klant helpt met de aankoop. Waar in het proces kan de website ingezet worden? Informeer en inspireer overtuigend en eerlijk, zodat een prospect zelf goed kan bepalen of het voor hem/haar zin heeft met je 'mee te gaan'. Er zijn diverse vormen van publicaties, bedenk binnen het team welke vorm het beste past. Hieronder staat een selectie van veel gebruikte vormen.

Nieuws

  • bedenk zelf actueel vak-nieuws items en schrijf hierover
  • doe mee aan prijsvragen en vermeld dit op de website

Artikelen

  • over je dienst in het dagelijks gebruik: lever het bewijs dat je dienst werkt
  • over de top-3 problemen waar een klant mee zit

Foto/video verslag van events of kennis bijeenkomst

  • laten zien dat je er was
  • bewijzen dat je zelf ook aan permanente educatie doet
  • deel actuele kennis en ontwikkelingen

Interviews

  • Stel aan een authoriteit binnen je vakgebied enkele vragen. dat kan per telefoon, email, video, enzovoort
  • Verwerk de vragen en antwoorden in een blog, video of artikel. Wees hierbij selectief, niet alles is voor de lezer even interessant

Kies een manier die bij je organisatie past en geen onrealistische tijdsinspanning vraagt. Vervolgens is het zaak om de tijdsinvestering in te schatten en de agenda te blokken bij de collega's die dit gaan oppakken. Als het in de agenda opgenomen is en meeloopt met de interne projecten worden de publicaties op je website realiteit.

Voorbeeld

Voor de klant Glastuinbouw Zeeuws-Vlaanderen hebben we een video uit eind 2012 herplaatst. Het originele filmpje opgevraagt bij de maker, de video wat bijgesneden en een nieuwsbericht omheen geschreven. Na plaatsing is het bericht direct door AFG (mediakanaal voor de branche) overgenomen. Website traffic steeg met zeker 500%.

Bericht Glastuinbouw Zeeuws-Vlaanderen >>

Overgenomen bericht AFG >>

Zeer grote kans dat tussen de bezoekers ook de tuinders zitten die geïnteresseerd zijn om in het gebied te vestigen. Een bevestiging van 'op het goede spoor zitten' is vaak wanneer een gerenommeerde partij het artikel wil doorplaatsen op zijn site. Dan is het kennelijk 'hot' voor de lezers.


Geschreven door: Sibren van der Burgt

Sibren van der Burgt

Van 1996 tot en met 2004 heeft Sibren bij de top-ontwerpbureau's van Nederland ervaring opgedaan met corporate klanten zoals NS, ABN-AMRO, Rabobank en Visa. In 1996 had hij de eerste website al in de lucht op sibren.nl. Toen moest hij nog aan klanten uitleggen wat 'het internet' is en hoe je de website op je computer kon 'toveren', Google was er toen nog niet.

Met zijn digital design-minded achtergrond helpt hij sinds 2005 bedrijven in de (software) technology, financial markets en maakindustrie om hun diensten on- én offline makkelijker te kunnen verkopen.

De ontwerpstudio ontwikkelt samen met de klant een klant-overtuigings-strategie én realiseert de praktische invulling hiervan met marketing en design.

Meer over Sibren >


De beste opties om klanten sneller van je toegevoegde waarde te overtuigen:


Sibren Strategy & Design is een marketing & design afdeling voor Business to Business bedrijven in Finance, Technologie en de maakindustrie

© Sibren Strategy & Design - 2006 - - tel: +31 23 540 61 80 - algemene voorwaarden - disclaimer - privacy verklaring