Betere klanten door heldere toegevoegde waarde

overtuigingsstrategie, (SaaS) marketing, UX en visual design

dec. 13 2013
 

Hoe top niche speler WoodWing Software groeit zonder verkopers: het succesgeheim ontrafeld

Internationaal succes, daar kunnen software ontwikkelaars uren over dromen, want de beste software verkoopt zchzelf, toch? Eerst zorgen dat je in Nederland klanten hebt en dan snel doorzetten naar het buitenland. Ook nog even iemand vinden die de sales daar doet en dan kunnen we groeien…

woodwing.jpg#asset:476


In de 7 jaar dat ik met software bedrijven en software afdelingen werk zie ik een continue race: de eerste zijn, de slimste oplossing en de meest effectieve manier. Elke sprint (een 2-wekelijks oplever moment) ligt er weer een nieuwe update bij de klant.

Het creërende enthousiasme van goede software ontwikkelaars is erg aanstekelijk. "In feite kunnen we alles bouwen, en ideeën buitelen over elkaar heen. Wat als we feature x maken, dat wordt zeker weten veel gebruikt". Voeg focus aan die drive toe en je kunt top producten maken waarmee je leider in de markt wordt. Ook typisch voor ontwikkelaars: software is nooit ‚af’ en kan altijd beter, dus geen tijd verknoeien aan de verkoop, goede software verkoopt zichzelf is dan een overtuiging...

Waarom en wat zijn de vragen waar de Business Developer en de CEO mee bezig zijn. Bijvoorbeeld over welke software te vernieuwen terwijl de normale operatie en onderhoud doorgaat, bepalen waarom en in welke welke innovatie (niet) geïnvesteerd wordt. Omdat de CEO weet dat de producten verkocht moeten worden, staat (uitvoering van) de go-to-market strategie bovenin de agenda.

2014 is het jaar van de Cloud: overwinnen of alles verliezen

Voor verreweg de meeste Software bedrijven is 'de Cloud' de grootste uitdaging. En dat zet meteen de keuzes op scherp: wat doe je in 2014 veel beter en wat ga je minder goed of helemaal niet meer doen?

De Cloud vraagt niet alleen om nieuwe software opbouw, maar ook het business model staat op zijn kop. Nieuwe software, nieuw verdien model, dat vraag heel veel van je organisatie, de druk wordt hoger en de financiële gevolgen voelbaar.

Het gebrek aan manuren en kwaliteitsbewaking speelt dan helemáál sterk op. Ga je investeren in extra developer capaciteit waardoor het product superieur blijft? Of ga je investeren in het ontwikkelen, opbouwen en onderhouden van een relatie met de (nieuwe) klanten.

Beide is alleen mogelijk als je bedrijf zo groot is dat je hiervoor verschillende units voor kunt en wilt opzetten. Meeste software bedrijven zijn niet groter dan 50 man.

Waarden discipline kiezen: een keuze met verregaande gevolgen

Een voorbeeld van scherp keuzes maken komt van Erik Schut, President en mede-oprichter van Woodwing Software, een Zaans bedrijf dat Publishing Systems zoals Digital magazines internationaal uitrolt. Hij legde tijdens een bijeenkomst van de werkgroep Software VOC (Nederland ICT) uit hoe zij topspeler in hun niche zijn geworden door 1 strategische keuze.

WoodWing Software heeft vanaf de oprichting in 2000 een heel heldere strategische keuze gemaakt volgens een klantwaarde profiel naar het model van Tracey en Wiersma. (Zie het boek: The Discipline of Market Leaders: Choose Your Customers, Narrow Your Focus, Dominate Your Market.)

  • Kostenleiderschap oftewel Operational Excellence
  • Productleiderschap oftewel Product Leadership
  • Klantenpartnerschap oftewel Customer Intimacy

Ga je je organisatie inrichten op Customer Intimacy? Dat betekent een complete verkoop en klantenservice afdeling optuigen, terwijl er al forse investeringen nodig zijn om de software top notch te houden. Of kies je voor Product Leadership door een innovatief product, een goed merkimago en snelle ontwikkeling waarmee je de wereld kunt veroveren?

Om dit vraagstuk op te lossen kun je naar alle opties kijken. Waar houd je je als bedrijf het liefst elke dag mee bezig? Wat zijn je kern competenties?

WoodWing heeft gekozen voor Product Leadership en geeft dus prioriteit aan zelf producten ontwikkelen en de marketing. De klant relatie en verkoop loopt via Partner programma's. Een goede manier om én het beste product én de beste klantrelatie op te bouwen.

Klantenpartnerschap via Partnering

Aanpak van Partnering moet nauwkeurig bepaald worden: hier worden de klanten verleid en verworven. WoodWing heeft gekozen voor een strategie waarbij meerdere partners naast elkaar in een gebied of land kunnen opereren. Het bereik wordt groter dan wanneer je één vertegenwoordiger per land kiest. Een heel uitgekiende set aan 'spelregels’ bewaakt de expansie en werking van het gehele partnerkanaal.

Het slimme van deze strategie is dat het niveau van klanten partnerschap toch hoog wordt zonder dat je je organisatie enorm moet uitbreiden. Resultaat: meer tijd en middelen voor focus op product innovatie en toch een wereldwijde afzetmarkt.

Marketing op hoog niveau

Om de partners optimaal te ondersteunen in verkoop, voorziet WoodWing ze van divers Marketing materiaal en plan. Omdat strategisch op Marketing wordt ingezet, is het mogelijk een flink stuk in de tijd vooruit te denken en te plannen. Marketing wordt vanuit het bedrijf bepaald en via de partners uitgerold, dat zorgt voor:

  • Constante kwaliteit van het marketing materiaal
  • De juiste eenduidige boodschap
  • Maakt verkopen makkelijker
  • Besparing op kosten

Voor de partners is het prettig om altijd goed marketing en sales materiaal te hebben. Ook presentatie- en verkooptrainingen voor de partners helpt hun verkoopresultaat te optimaliseren.

Hoe beter je met Marketing zaait hoe makkelijker Sales kan oogsten.

Voor welke waarden discipline kies jij?


Geschreven door: Sibren van der Burgt

Sibren van der Burgt

Van 1996 tot en met 2004 heeft Sibren bij de top-ontwerpbureau's van Nederland ervaring opgedaan met corporate klanten zoals NS, ABN-AMRO, Rabobank en Visa. In 1996 had hij de eerste website al in de lucht op sibren.nl. Toen moest hij nog aan klanten uitleggen wat 'het internet' is en hoe je de website op je computer kon 'toveren', Google was er toen nog niet.

Met zijn digital design-minded achtergrond helpt hij sinds 2005 bedrijven in de (software) technology, financial markets en maakindustrie om hun diensten on- én offline makkelijker te kunnen verkopen.

De ontwerpstudio ontwikkelt samen met de klant een klant-overtuigings-strategie én realiseert de praktische invulling hiervan met marketing en design.

Meer over Sibren >


De beste opties om klanten sneller van je toegevoegde waarde te overtuigen:


Sibren Strategy & Design is een Full Service marketing & design buro voor Business to Business bedrijven in Finance, Technologie en de maakindustrie

© Sibren Strategy & Design - 2006 - - tel: +31 (0)23 540 61 80 - algemene voorwaarden - disclaimer - privacy verklaring