Betere klanten door heldere toegevoegde waarde

overtuigingsstrategie, (SaaS) marketing, UX en visual design

mrt. 06 2014
 

Voor de Business Developer, CEO en directeur is het een uitdaging om ontwikkelaars te overtuigen van de (nieuwe) koers en langere termijn beslissingen voor het bedrijf. Software ontwikkelaars zijn vakmensen, de beste betaalde medewerkers die er zijn (zie link onderaan). Natuurlijk zijn ze goed geschoold en hebben talent, anders werkten ze niet in het team. Ze zijn vol zelfvertrouwen, soms erg ingetogen maar vaker overmoedig ...

ondernemersvisie_blog.jpg 

Foto: Paolo Bona Shutterstock

De mondige ontwikkelaar weet dat hij in het hart van het bedrijf aan het bouwen is. Dat ziet hij ook in zijn salaris terug: Software ontwikkelaars verdienen gemiddeld de hoogste salarissen van alle medewerkers in loondienst en weten wat ze 'waard zijn'. Maar maken zij ook de beste ondernemers-beslissingen?

Het is natuurlijk niet gek dat de developer goed betaald krijgt, de software zelf is het 'gestolde goud' van je organisatie en dat moet je koesteren: IP rechten, kennis van een specifieke markt en van jouw kernklant zitten er allemaal in. En je maakt het vermenigvuldigbaar waardoor die waarde telkens weer vrij komt. Een goed salaris helpt ook om de medewerker binnen te houden.

Koers houden is Business uitdaging

Binnen het bedrijf is nog een functie die goed betaalt: de verkoper. Deze zorgt ervoor dat er business komt, toch? Zonder verkoop blijf je eeuwig bij dezelfde klanten hangen en loop je in de fuik.

Als de verkoper succesvol is, wordt de organisatie meer afhankelijk van zijn resultaat. En dat weet de verkoper: deze gaat zich meer bemoeien met het bedrijf en de koers die het bedrijf het aanhoudt.

En is dat een probleem? Ja, je krijgt een prima draaiende operatie maar de visie en kernwaarden raken zoek, je bent hard aan het werken aan de toekomstige kloof tussen jouw kernproduct en de veranderende markt.

Product belangrijker dan kennis van de markt?

Vergelijkbaar is de positie van de ontwikkelaar en het product. De ontwikkelaar weet dat hij/zij hard nodig is en wil het product verbeteren, is overtuigd dat een beter product meer winst oplevert. De ontwikkelaar kan dat ook vaak aantonen.

Maar is dat product echt het belangrijkste? Karel Heijink, directeur van AgroVision vertelde mij over zijn ontdekking tijdens de transformatie van zijn bedrijf: 'De werkelijke waarde zit in de specifieke kennis van onze markt en niet in alle features van onze software'.

Accent op de Business houden

Het kernproduct van je bedrijf is heel belangrijk. Maar als 'visionair' van je bedrijf moet je de kennis van je niche blijven uitdiepen (niet verbreden, zie dit artikel). Vóór het moment dat je bestaande kernproduct ingehaald wordt door de marktontwikkelingen, moet je al een nieuw product(vorm) aan het ontwikkelen zijn. Een manier om dit voor elkaar te krijgen is de nieuwe kennis van je niche in een vorm gieten. Een apart product maken of je bestaande product aanpassen voor dezelfde klant waardoor deze makkelijker in zijn niche kan groeien.

Design speelt een rol bij aantrekken partners

Welke elementen spelen de grootste rol bij groei? Een beter produkt ontwikkelen (bijvoorbeeld usabilty verhogen) of meer de business kant uitbreiden door opstarten van samenwerkingsverbanden, sales intensiveren en slimme marketingtechnieken toepassen.

Design kan ook een groeifactor zijn. In januari heb ik een internationaal ISV (Independent Service Provider) bedrijf geholpen met het maken van spetterende sales presentaties met goed design. Het bedrijf wilde de nieuwe samenwerkingspartners te overtuigen van hun expertise en professionaliteit. In die verkooppresentaties hebben we diverse verleidingstechnieken toegepast. Het belangrijkste is om overal waarde op te stapelen. Waarde op waarde, en dat met cijfers bewijzen. Aandacht vestig je op de deal door de krachtige belofte die je in de presentatie doet. Het bedenken van zo'n belofte lijkt veel op het formuleren van je Merkbelofte.

De presentaties zijn met succes ingezet, er loopt nu een Due Diligence door een geïnteresseerde partij en er zijn onderhandelingen. Helaas kan ik hier niets van laten zien omdat het vertrouwelijke informatie is.

Wanneer standaard Design niet voldoende is

Meestal maak je presentaties in een standaard format van bijvoorbeeld PowerPoint, maar bij alliantie vorming of joint venture levert Design én een scherpe overtuigingstactiek in de presentatie extra waarde: je laat zien dat je hoog insteekt en de samenwerking héél serieus neemt, vanaf stap 1. En hoe hoger de waargenomen meerwaarde je laat zien, hoe hoger je de financiële waardering kunt opvoeren. Dat kan zomaar een paar ton of miljoenen schelen.

Het inzetten van moderne Marketing (verleidingstechnieken) en Design (met het juiste gevoel) kunnen de drempels tot partnership of aankoop aanzienlijk wegnemen en financiële waarde verhogen.

De ontwikkelaar

Tijdens het maken van verkoop presentaties is het een uitdaging om bruikbare praktijk voorbeelden te krijgen. Die moet van het ontwikkel-team komen, de experts. De focus van de gemiddelde ontwikkelaar ligt op het beste product maken en niet op meerwaarde laten zien. Als Business Developer, CEO en directeur loop je te sjorren en te trekken om de juist informatie los te krijgen en een spetterende presentatie aan de klant te laten zien.

Producten verbeteren (ontwikkelaar) ten opzichte van nieuwe samenwerkingsverbanden opzetten en richting bepalen (business development) vereist een andere focus en eigenschappen. De lange termijn visie en focus moet door de 'business' aangestuurd worden.

Link naar het artikel uit BusinessInsider, 18 februari 2014:

The 100 Best Jobs In 2014


Geschreven door: Sibren van der Burgt

Sibren van der Burgt

Van 1996 tot en met 2004 heeft Sibren bij de top-ontwerpbureau's van Nederland ervaring opgedaan met corporate klanten zoals NS, ABN-AMRO, Rabobank en Visa. In 1996 had hij de eerste website al in de lucht op sibren.nl. Toen moest hij nog aan klanten uitleggen wat 'het internet' is en hoe je de website op je computer kon 'toveren', Google was er toen nog niet.

Met zijn digital design-minded achtergrond helpt hij sinds 2005 bedrijven in de (software) technology, financial markets en maakindustrie om hun diensten on- én offline makkelijker te kunnen verkopen.

De ontwerpstudio ontwikkelt samen met de klant een klant-overtuigings-strategie én realiseert de praktische invulling hiervan met marketing en design.

Meer over Sibren >


De beste opties om klanten sneller van je toegevoegde waarde te overtuigen:


Sibren Strategy & Design is een Full Service marketing & design buro voor Business to Business bedrijven in Finance, Technologie en de maakindustrie

© Sibren Strategy & Design - 2006 - - tel: +31 (0)23 540 61 80 - algemene voorwaarden - disclaimer - privacy verklaring