Betere klanten door heldere toegevoegde waarde

overtuigingsstrategie, (SaaS) marketing, UX en visual design

jul. 22 2014
 

Je bedrijf heeft een online etalage waarmee je prospects laat zien wat je aanbiedt.
Stel dat je óf alleen het product óf alleen de dienst mag laten zien, waar kies je voor?

Het lijkt simpel maar in de praktijk breekt menig directeur zijn hoofd hierover, want kiezen om de digitale winkelruit helemaal in te richten voor je producten, betekent NIET kiezen voor de diensten. Om de diensten te zien moet de bezoeker echt de winkel in: doorklikken naar de volgende pagina's.

En wat als je 3 producten en 2 diensten hebt. Wie is nummer 1? Help je prospect met inkopen en richt je etalage op het belangrijkste product!

Polderoplossing

Een veel toegepaste tussenoplossing is makkelijk bedacht en hiermee houd je iedereen tevreden. Een matige oplossing, dat wel.

  • We noemen ze gewoon allemaal kort en duidelijk
  • We zijn vooral VOLLEDIG
  • De etalage wordt goed volgestopt met allerlei spullen

Veel tijd kost het om het dienstenpakket erin te krijgen, maar trots kijkt iedereen naar het resultaat: ALLES zit erin! En de directeur gaat weer verder met de dagelijkse zaken.

Wat gaat fout?

  • Je gooit alles op een grote hoop en laat het initiatief over aan de bezoeker
  • De bezoeker moet zelf maar uitzoeken wat de relatie is tussen alles wat in de etalage staat
  • Je verwacht dat de bezoeker het belangrijkste eruit pakt en gaat afrekenen

Het resultaat:

  • De etalage is een wirwar van allerlei producten en diensten
  • De bezoeker loopt langs, kijkt een keer en loopt verward verder.
  • De etalage is niet anders dan al de anderen, middelmaat, skippen dus...

Maak het makkelijker

Kies voor 1 speerpunt. En laat vooral de rest NIET direct zien. Maar hoe kies je voor het aller belangrijkste? Beantwoord onderstaande punten om prioriteiten helder te krijgen.

  • Welke dienst of product levert het beste toekomst perspectief
  • Welke dienst of product helpt je bedrijf het beste om de toekomstdoelstelling te behalen

Je hebt nu het nr1 product of dienst bepaald.

  • Staat een dienst op nr1, dan verkoop je op uurbasis de input van capaciteit en kennis; je zet mensen in de etalage
  • Staat een product op nr1, dan verkoop je een resultaat, een uitkomst; je zet een voorbeeld van het resultaat in de etalage

Merk je het verschil? Het verkopen van diensten op basis van uren en inspanningsverplichting is veel lastiger dan het resultaat van een product aanbieden. Diensten omzetten in producten - productizen - biedt dan een oplossing.

Mini-product als opstap

Voor de klant wordt het makkelijker als je een product aanbiedt dat kleiner is dan je nr1 product: een mini-product. De etalage komt er dan als volgt uit te zien:

  • Het mini-product dat je direct kunt kopen en afrekenen voor een laag bedrag staat prominent voorop met een paar spotjes mooi uitgelicht
  • het nr1 product staat erachter, de grote broer waarmee de klant de echte stappen kan zetten
  • op de achtergrond laat je zien wat je met het resultaat kunt bereiken

Maak een deelproduct of zet een deel van je service die je toch al weggeeft om in een mini-product. Dat maakt het voor je prospect makkelijker om een eerste aankoop te doen en deze kan wennen aan hoe je bedrijf werkt. Nu wordt de opstap naar jouw nr1 product veel makkelijker.


Geschreven door: Sibren van der Burgt

Sibren van der Burgt

De beste opties om klanten sneller van je toegevoegde waarde te overtuigen:


Sibren Strategy & Design is een Full Service marketing & design buro voor Business to Business bedrijven in Finance, Technologie en de maakindustrie

© Sibren Strategy & Design - 2006 - - tel: +31 (0)23 540 61 80 - algemene voorwaarden - disclaimer - privacy verklaring