Beste klanten door maximale toegevoegde waarde

overtuigingsstrategie, (SaaS) marketing, UX en visual design

aug. 18 2014
 

glashelder.jpg#asset:427


Afgelopen week zag ik een vakantie-videobericht van een klant vanaf de Himalaya. Een prachtig uitzicht natuurlijk en een enthousiaste boodschap over de uitdaging van de 'beklimming', de cultuur en de schoonheid. In één videofilmpje kan ik mij precies voorstellen hoe het is om daar te lopen en droom er zelfs even van dat ik er zelf loop.

Dezelfde klant heeft een software product dat helemaal niet concreet is. Een leuk filmpje is niet in 3 minuten gemaakt, helaas. Abstracte diensten en producten – vaak oplossingen genoemd – zijn moeilijk te verkopen omdat niemand ze begrijpt: ze hebben een identiteitsprobleem.

  • Waar hoort het product bij: mensen willen graag alles kunnen indelen en een label op plakken
  • Wat lost het voor de klant op: bij vage omschrijvingen worden niet onthouden
  • Wat heb ik er precies aan: omschrijf het in één zin en laat de bijzaken weg

Te moeilijk, te complex, te veel

De software is uit code is opgebouwd, stukje bij beetje opeengestapeld door ontwikkelaars met wiskundig talent.
Ontwikkelaars kijken naar slimme nieuwe oplossingen waardoor de klant nóg meer mogelijkheden heeft. Heel mooi, maar de (nieuwe) klant raakt pas geïnteresseerd als je de voordelen in concrete eindresultaten benoemt. En waarom het beter is dan andere software. Een lijst met 10 tot 20 technische verbeteringen zoals 'de nieuwste java taal' klinkt wel interessant, maar het zegt de klant niets.

  • Breng je aanbod naar de klant: vertel er regelmatig over op plaatsen waar je kernklant is
  • Leg uit wat het oplevert in gewone woorden die de klant ook letterlijk gebruikt
  • Gebruik een taal en stijl die de klant begrijpt én die inhaakt op emotie

Als het te lastig is om je oplossing in gewone woorden letterlijk te benoemen, gebruik dan een goede metafoor:

  • Zoek het in herkenbare beeldspraak of metafoor of vergelijkend voorbeeld Voorbeeld: Facebook - het werkt als LinkedIn, maar dan meer voor privé gebruik
  • Kies één metafoor die je filosofie en oplossingen in begrijpelijke taal uitlegt Voorbeeld: Interpolis met hun Glashelder campagne
  • Waarborg herkenbaarheid, gebruik dezelfde metafoor ook bij alle (deel)producten

Concreter is beter

Je oplossingen op een concrete of herkenbare manier presenteren heeft veel voordelen:

  • je wint sneller vertrouwen
  • je houd de aandacht van de klant vast
  • het is makkelijker te verkopen

Het grootste voordeel is dat je 'sales cycle', ofwel de tijd die nodig is om een oplossing te verkopen, een stuk korter wordt. Veel producten en diensten hebben een verkoop doorlooptijd van 6 maanden tot twee jaar. Hoeveel zou je extra kunnen omzetten als je de tijd tot verkoop halveert?

Ga het identiteitsprobleem te lijf en maak je oplossing voor je kernklant eenvoudig herkenbaar.


Geschreven door: Sibren van der Burgt

Sibren van der Burgt

Van 1996 tot en met 2004 heeft Sibren bij de top-ontwerpbureau's van Nederland ervaring opgedaan met corporate klanten zoals NS, ABN-AMRO, Rabobank en Visa. In 1996 had hij de eerste website al in de lucht op sibren.nl. Toen moest hij nog aan klanten uitleggen wat 'het internet' is en hoe je de website op je computer kon 'toveren', Google was er toen nog niet.

Met zijn digital design-minded achtergrond helpt hij sinds 2005 bedrijven in de (software) technology, financial markets en maakindustrie om hun diensten on- én offline makkelijker te kunnen verkopen.

De ontwerpstudio ontwikkelt samen met de klant een klant-overtuigings-strategie én realiseert de praktische invulling hiervan met marketing en design.

Meer over Sibren >


De beste opties om klanten sneller van je toegevoegde waarde te overtuigen:


Sibren Strategy & Design is een Full Service marketing & design buro voor Business to Business bedrijven in Finance, Technologie en de maakindustrie

© Sibren Strategy & Design - 2006 - - tel: +31 (0)23 540 61 80 - algemene voorwaarden - disclaimer