Betere klanten door heldere toegevoegde waarde

overtuigingsstrategie, (SaaS) marketing, UX en visual design

sep. 29 2014
 

Het kost enorm veel tijd en geld om een goede naam in je markt te zetten. En van de moeite die je doet, is het nog maar de vraag of het onderaan de streep iets gaat opleveren. Toch wil je bijvoorbeeld beter concurreren, of meer leads, of minder tijd kwijt zijn met goede A-klanten en A-medewerkers werven.

Je wilt geen middelen en uren verspillen en kiest voor de meest effectieve weg. Enkele vragen komen naar boven:

  • Wat heb ik precies nodig
  • Doe ik de juiste dingen in de goede volgorde:
  • Is er een snellere weg
  • Wie heb ik nodig
  • Hoe meet ik het resultaat

Evenwicht in de promotie activiteiten, strategie en uitvoering

Het belangrijkste is dat alle activiteiten om een goede naam op te bouwen er ook echt aan bijdragen. Daarvoor moeten de activiteiten een verband met elkaar hebben om effectief te zijn.

Enkele voorbeelden:

  • Een software product dat je aan een nieuwe doelgroep, bijvoorbeeld HR managers, wil laten zien kun je mooier maken qua verpakking, maar de eerste stap is om met de HR Manager in gesprek te komen. Dan kun je beter eerst tijd investeren om op de plaats te komen waar je die HR Manager kan ontmoeten.
  • De ondernemer die voor zijn Risk Management Software een mooie merkbelofte bedenkt, maar verzuimd om harde garanties te geven. Dan heeft het weinig effect.
  • De ondernemer die besluit om volop Adwords in te zetten met 'verzonnen teasers' en strak vormgegeven banners terwijl de prospect op de website de weg niet kan vinden en snel weer verder surft.

Aan de slag zonder vage beloftes of resultaten

Je zit niet te wachten op theorieën en termen die niet bij je organisatie en je klanten horen. Inbound Marketing, Deceptive Advertising, Narrowcasting, Persuasion Process, Subliminal Perception staan ver van je bed. Het is veel gedoe om je hierin te verdiepen, de uitkomsten zijn vaag, kost veel tijd en geld dat je liever gebruikt om een beter software product of hogere service aan je klant aan te kunnen bieden.

Wie moet je geloven?

  • De marketing babbelaar met hippe maar onrealistische plannen
  • De design goeroe die elk detail wil oppoetsen
  • De allround strateeg die niet blijkt te snappen in welke business je als Softwarebedrijf zit
  • De rechtlijnige webdesigner die alleen spreekt in enen en nullen

Er zijn zoveel bedrijven die beloven je te 'helpen' om bijvoorbeeld likes te krijgen, een gelikt logo designen, via een campagne meer emailadressen te verkrijgen, een adressenbestand aankopen.

Focus op het einddoel

Een goede start is om eerst te kijken naar WAT je korte termijn einddoelen zijn, waarmee zowel nu én op langere termijn je goede naam versterkt wordt. Daarvoor moet je definiëren wat je wilt bereiken, zoals bijvoorbeeld:

  • Een manier om prospects makkelijker over de aankoop-barrières heen te helpen
  • Het voor klanten makkelijker maken om een eerste product te bestellen en te gebruiken
  • De online contactmomenten in balans brengen zodat je aantrekkelijker bent voor grotere alliantie partners

Kijk HOE je zo effectief mogelijk én op plezierige wijze bij dat doel komt:

  • Vraag aan je teamleden welke werkwijze zij adviseren, hierdoor gebruik de de kennis die al aanwezig is
  • Omschrijf de KPI's die je gebruikt om dit te bereiken: deze moeten effectief bijdragen in het halen van de doelstelling
  • Bepaal hoeveel tijd je vrij kunt en wilt maken om het project intern uit te voeren of om het te begeleiden via een extern bureau

Nu ga je verder onderzoeken hoe je het zo effectief mogelijk én op plezierige wijze gaat bereiken

Intern of extern oplossen

Met de inventarisatie van het beschikbare aantal uren en de beschikbare expertise in je bedrijf kun je bepalen hoe je het gaat implementeren.

  1. Volledig intern: Er is voldoende tijd en expertise aanwezig: stel een projectteam samen en werk consistent aan de doelstelling
    • Welk budget kun je reserveren
    • Beschikbare uren en expertise
    • Binnen hoeveel weken/maanden moet het gerealiseerd zijn
    • Calculeer de risico's in:
      • Wat doe je als het team niet op tijd levert
      • Op welk moment ga je ingrijpen
  2. Deels intern: Er is niet voldoende tijd of de expertise is aanwezig
    • Voor capaciteit: huur een freelancer in of neem deze (tijdelijk) aan voor 6 maanden
    • Voor expertise: huur een expert bureau in voor bijvoorbeeld alleen het strategische deel van het traject
  3. Volledig extern: De expertise én capaciteit ontbreekt
    • Besteed aandacht aan selectie van één extern full-service bureau
    • Overleg binnen het team wie het externe bureau begeleid

Let op de doodlopende steeg

Een project kan om veel redenen in de soep lopen. Hieronder een aantal tips om dit te voorkomen:

  • Vraag collega's en conculega's naar hun ervaringen en resultaat
  • Blijf praktisch als het traject minder soepel loopt dan gedacht
  • Budgetteer (tijd en/of geld) realistisch en houd een marge
  • Wacht niet tot 'een beter moment', want dat moment bestaat niet
  • Bespreek van tevoren het auteursrecht

Tips voor probleemloos werken met een extern bureau

Werken met externen kan je verder brengen dan je zelf ooit komt, maar kost je ook tijd om te begeleiden. Een enorme winst kun je boeken door een partij te kiezen die je begrijpt en dezelfde mentaliteit heeft.

  • Kies een bureau met een duidelijke visie en toets of die visie je aanspreekt
  • Check of de kernwaarden van de aanbieder grotendeels overeenkomt met jouw kernwaarden
  • Zoek naar een match tussen je doelstelling en expertise van de aanbieder, laat je niet 'ompraten'
  • Kijk naast de prijs en snelheid ook vooral naar de houding van de aanbieder: is hij rotsvast in de kern en soepel in de uitvoering
  • Kies één expert bureau dat zowel strategie als uitvoering volledig verzorgt, voorkom dat je twee of meer bureau's moet aansturen

Het opbouwen van een goede naam is mensenwerk. Een match met de kernwaarden en visie van alle betrokken experts en de ondernemer is een eerste voorwaarde om op een prettige wijze sneller de top van je markt te bereiken.


Geschreven door: Sibren van der Burgt

Sibren van der Burgt

Van 1996 tot en met 2004 heeft Sibren bij de top-ontwerpbureau's van Nederland ervaring opgedaan met corporate klanten zoals NS, ABN-AMRO, Rabobank en Visa. In 1996 had hij de eerste website al in de lucht op sibren.nl. Toen moest hij nog aan klanten uitleggen wat 'het internet' is en hoe je de website op je computer kon 'toveren', Google was er toen nog niet.

Met zijn digital design-minded achtergrond helpt hij sinds 2005 bedrijven in de (software) technology, financial markets en maakindustrie om hun diensten on- én offline makkelijker te kunnen verkopen.

De ontwerpstudio ontwikkelt samen met de klant een klant-overtuigings-strategie én realiseert de praktische invulling hiervan met marketing en design.

Meer over Sibren >


De beste opties om klanten sneller van je toegevoegde waarde te overtuigen:


Sibren Strategy & Design is een Full Service marketing & design buro voor Business to Business bedrijven in Finance, Technologie en de maakindustrie

© Sibren Strategy & Design - 2006 - - tel: +31 (0)23 540 61 80 - algemene voorwaarden - disclaimer - privacy verklaring