Overtuig sneller met zichtbare toegevoegde klantwaarde

overtuigingsstrategie, (SaaS) marketing, web en visual design

sep 06 2015
 

Het jaar loopt goed: mooie omzet, goede projecten en klanten die maar blijven doorgroeien.

In de weekly die ik met een medeondernemer heb bespreken we een project dat helemaal niet lekker loopt. Ik krijg er de vinger niet op, het loopt stroef. Ruis en onrustig gevoel speelt dwars door de flow van het creëren heen. Schrijven van copy (tagline, headers, idee, concept teksten), een nieuwe styling met teasend design omdat het een visueel product is.

Vastbesloten sluit ik mij van alle ruis af en focus 100% op een echt super onderscheidend design, maak veel beslissingen voor de klant zodat er een kant en klare website-oplossing online staat. Ik heb het project netjes in 3 fases opgedeeld en vol overgave leveren we met het team fase 1 op. Een prachtig design, goed doordacht, enzovoort.

Als vakman wil je goed werk afleveren, dan krijg je een voldaan gevoel. Hard voor gewerkt, tijd en energie in geïnvesteerd en de klant betaalt voor het resultaat.

Maar dit keer met een kater, dat wel...

Pijnlijke ontdekking

Het ging helemaal fout: de nieuwe klant is geen A-klant is en zal het ook niet worden! Nu lijkt het vreemd dat ik die fout maak omdat ik juist strategie programma's geef en mentoring geef waarbij ik klanten leer beter te focussen op alleen A-klanten. Daar komt 80% van de omzet en het plezier vandaan én die klanten brengen je dichter bij je BHAG. Werken met deze klanten levert energie op en je bedrijf groeit in de juiste richting. Nu zat ik aan de kant waar het 'veel te hard werken' is, waar het veel energie kost voor een lage omzet.

Gevolgen bij elkaar opgeteld

Fase 1 van het project is afgerond en ik kijk nog eens naar wat ik in augustus gerealiseerd wilde hebben. In mijn agenda heb ik tijd gereserveerd om AAN mijn bedrijf te werken. Die tijd is nu verdwenen.

  • Financieel gezien heb ik geld bij moeten leggen: developers in mijn team ingehuurd terwijl dat niet gefactureerd kan worden.
  • Veel waarde geleverd (in mijn ogen) terwijl deze klant de waarde niet zo ervaart.
  • Met minder plezier aan project gewerkt omdat ik onvoldoende tijd AAN mijn bedrijf heb besteed.
  • Vertraging in het halen van de BHAG en kwartaaldoelstelling.

Waardoor ging het mis?

Eigenlijk is het simpel: ik heb geen nee tegen de nieuwe klant gezegd. Als ik naar mijn klant-kwalificatie kijk is het geen A-klant, meer een C-klant.

Ik werk met diverse internationale IT bedrijven al jaren lang. Dat gaat goed omdat ik met de CEO of directeur samenwerk. Vaak krijg ik aanbevelingen bij andere CEO's of directeuren en zo wordt mijn klantenkring groter. Maar het gaat fout wanneer je een aanbeveling krijgt bij een totaal andere type klant waar je niet op ingesteld bent.

Redenen waarom ik toch in zee gegaan ben:

  • Het ego wordt gestreeld: 'Sibren kan je écht goed helpen en dan weet je zeker dat het voor elkaar komt'.
  • De klant graag willen pleasen en bewust de kwalificatie voor nieuwe klanten overslaan.
  • Bang om afgewezen te worden voor lopende projecten als je nee zegt.
  • Doen omdat we het product kunnen leveren

En daarbij is een 'wet' doorbroken: Houd je aan de standaard producten en verminder kostbaar maatwerk. De voorwaarde van goed productizen.

Wat gebeurt er als je NIET voor je A-klant werkt:

Een succesvol bedrijf is compleet ingericht om de A-klanten goed te bedienen. Het is in feite een complex bouwwerk waarbij recources, proces en competenties nauwkeurig in elkaar grijpen. Vaak door jaren ervaring fijngeslepen. Als je hierin iets verandert, heeft het in de keten van je bedrijf vaak grote gevolgen.

  • De waarde die je creëert met je expertise wordt door de klant niet zo waargenomen.
  • Het kost je meer moeite omdat je de taal van de klant niet goed kent.
  • De klant past niet in je verdienmodel waardoor je verlies gaat leiden.
  • Het team is er niet op ingesteld.
  • Gevaar van veel maatwerk leveren in plaats van je producten verkopen.

Wat kan ik hiervan leren?

Stick to your plan. Zeg NEE wanneer de potentiële klant geen A-klant is of dat binnen ± 6 maanden kan worden. Geen uitzondering.


Geschreven door: Sibren van der Burgt

Sibren van der Burgt

Na een studie aan de Kunstacademie in Den Haag heeft Sibren van 1996 tot en met 2004 bij de top-ontwerpbureau's van Nederland ervaring opgedaan met corporate klanten zoals NS, ABN-AMRO, Rabobank en Visa. In 1996 had hij de eerste website al in de lucht op sibren.nl.

Met zijn digital design-minded achtergrond helpt hij sinds 2005 bedrijven in de (software) technology, financial markets en maakindustrie om hun diensten on- én offline makkelijker te kunnen vermarkten.

Het team van de ontwerpstudio ontwikkelt samen met de klant een klant-overtuigings-strategie én realiseert de praktische invulling hiervan met marketing en design.

Meer over Sibren >


De beste opties om klanten sneller van je toegevoegde waarde te overtuigen:


Sibren Strategy & Design is een marketing & design afdeling voor Business to Business bedrijven in Finance, Technologie en de maakindustrie

© Sibren Strategy & Design - 2006 - - tel: +31 23 540 61 80 - algemene voorwaarden - disclaimer - privacy verklaring