Betere klanten door heldere toegevoegde waarde

overtuigingsstrategie, (SaaS) marketing, UX en visual design

feb. 08 2016
 

Ondernemers zien overal kansen. Aan ideeën geen gebrek, voldoende mogelijkheden om je bedrijf verder uit te bouwen. En daar komt gelijk het grote ik-benut-alle-kansen gevaar om de hoek kijken. Alle kansen benutten betekent dat je als een kip zonder kop aan het rennen bent. De rasechte opportunist pakt alles aan en beredeneert: alles is omzet, nu.

Een klant die bij mij 1,5 jaar geleden een strategie traject volgde en nu mentee is, had aan het begin van het strategie traject ook de overtuiging dat ze ALLE kansen moesten aanpakken. Met de gedachte: omzet = omzet, maakt niet uit waarmee. Maar dat werkte niet, het moest anders. Het kostte allemaal te veel tijd en de omzet was onvoorspelbaar.

Nooit tijd voor de beste kansen

Omzet is omzet. Dat klopt, alleen hoe brengt die ene omzet je tot de volgende omzet? Dat kan zo jaren doorgaan zonder dat je bedrijf stabiel groeit. En ondertussen is de koers zoek. Vaak is dan de directeur alle klanten zelf aan het 'binnenharken'. Ongestructureerd en met veel moeite. Andere medewerkers kunnen niet supporten omdat het klantproces niet deelbaar is. Het is dus ook niet overdraagbaar: de directeur is zelf de rem op groei. Dat frustreert de medewerkers en de directeur staat er helemaal alleen voor.

Een strategie die iedereen snapt

Als je slim onderneemt heb je een heldere overtuigingsstrategie.

  • Die perfect past bij jouw producten en kerncompetenties.
  • Die aansluit bij urgente problemen van je belangrijkste klanten.
  • Inzetten van een slim produkt waarmee je relatief snel kunt scoren.
  • Het zorgt ervoor dat je uiteindelijk meer van je 'grootste product" verkoopt.
  • Last but not least: het (business development)team kan ook bijdragen aan new business.

Via een eenvoudige 'formule' van Robert Bloom wordt het ontwikkelen van een overtuigingsstrategie een invul oefening. Geen rocket science, maar een belangrijke oefening, dat wel. Je bepaalt ermee hoe je je klanten benadert de komende jaren.

Een goede overtuigingstrategie:

  • Geeft aan hoe je je belangrijkste producten verkoopt.
  • Sluit aan bij het meest urgente probleem dat je klant heeft.
  • Brengt je toegevoegde waarde effectiever over aan de klant.
  • Creëert de beste kansen om makkelijker een hoger volume van je belangrijkste produkt te verkopen.

Maak van de ik-benut-alle-mogelijkheden-ondernemer een slimme ondernemer die zijn organisatie meer structuur en groeikans biedt.

De praktijk

Zoals met elke methode klinkt het allemaal mooi, maar het wordt het alleen een succes als de uitvoering ook goed is. In de praktijk blijkt vaak dat tijdens de implementatie waardevolle ontdekkingen gedaan worden die je van tevoren niet kunt bedenken; beoordeel elk kwartaal of je hiermee iets moet doen en of het bij je strategie past.

Testen en aanpassen

Zo heeft de klant die 1,5 jaar geleden ALLES wilde oppakken, bij de start van een strategie traject hun entree product geformuleerd en flink gepromoot. Dat was een pittige mentale reis: van alles willen oppakken naar puur focussen op 1 produkt(soort). Een jaar later blijkt het hoofdprodukt nog steeds niet goed verkoopbaar, maar het entreeprodukt loopt als een trein en de omzet is fors gestegen.

Nu staat de klant op het punt: moeten we het hoofdprodukt aanpassen of moeten we het entreeprodukt verder uitbouwen tot een nieuw hoofdprodukt?

Bouwen aan bedrijf is nooit 'klaar'.


Geschreven door: Sibren van der Burgt

Sibren van der Burgt

Van 1996 tot en met 2004 heeft Sibren bij de top-ontwerpbureau's van Nederland ervaring opgedaan met corporate klanten zoals NS, ABN-AMRO, Rabobank en Visa. In 1996 had hij de eerste website al in de lucht op sibren.nl. Toen moest hij nog aan klanten uitleggen wat 'het internet' is en hoe je de website op je computer kon 'toveren', Google was er toen nog niet.

Met zijn digital design-minded achtergrond helpt hij sinds 2005 bedrijven in de (software) technology, financial markets en maakindustrie om hun diensten on- én offline makkelijker te kunnen verkopen.

De ontwerpstudio ontwikkelt samen met de klant een klant-overtuigings-strategie én realiseert de praktische invulling hiervan met marketing en design.

Meer over Sibren >


De beste opties om klanten sneller van je toegevoegde waarde te overtuigen:


Sibren Strategy & Design is een Full Service marketing & design buro voor Business to Business bedrijven in Finance, Technologie en de maakindustrie

© Sibren Strategy & Design - 2006 - - tel: +31 (0)23 540 61 80 - algemene voorwaarden - disclaimer - privacy verklaring