Overtuig sneller met zichtbare toegevoegde klantwaarde

overtuigingsstrategie, (SaaS) marketing, web en visual design

aug 30 2018
 

Klanten dwingen je om constant aan te passen, te verbeteren of nieuwe experimenten te ondernemen. Naast de bestaande moet je ook nieuwe diensten of producten bedenken, testen en vermarkten terwijl je gewoon de huidige diensten blijft leveren.

Voor kleinere bedrijven is die extra capaciteit buiten de reguliere werkuren niet aanwezig. Zomaar extra mensen aannemen om de nieuwe dienst ‘even’ in de markt te zetten voor hun niet echt een optie. De tijd is aan het begin van de week zo-wie-zo al op!

Geef je nieuwe dienst de liefde die het nodig heeft - Sibren van der Burgt

Gebrek aan liefde

Ik zie vaak — ook bij mijn eigen bedrijf — dat er veel plannen en ideeën zijn voor nieuwe of aanvullende diensten, of voor een shift in de verdienmodellen en type klanten.

Het maken van een begin lukt vaak nog wel. Hiervoor maakt de directeur of oprichter van het bedrijf nog wel om wat (vrije) tijd voor op te offeren, puur omdat hij enthousiast is. Maar dan blijft het liggen. Ergens. Waar het niet in de weg ligt. Te kwijnen door gebrek aan aandacht en liefde…

Met een Software-klant zijn we continu bezig om nieuwe diensten bij de klantproblemen aan te laten sluiten. Dat betekent regelmatig dat we het aanbod of proposite moeten veranderen, terwijl de kern-dienstverlening niet echt verandert. In software is veel ‘vloeibare code’. Dat is heel handig, want je bent erg flexibel in het aanbieden van nieuwe toepassingen (extra mogelijkheden voor de gebruiker) en dezelfde oplossing aanbieden aan andere doelgroepen.

Een nieuwe klantengroep bereiken is andere koek

Terwijl de software ‘redelijk makkelijk’ nieuwe diensten en klanten kan bedienen, is het vaak lastiger om het daadwerkelijk verkocht te krijgen. 

Meer/nieuwe diensten aan bestaande klanten verkopen is relatief makkelijk. Vaak ontwikkelen softwarebedrijven samen met een (paar) klanten nieuwe diensten door te kijken en luisteren naar de markt-ontwikkelingen, behoeftes en kansen. 

Maar wat als je nieuwe oplossing NIET meer bij de bestaande klantengroep hoort? De software kan vaak meerdere problemen oplossen, maar een oplossing zonder klantprobleem is kansloos. Ligt dat klantprobleem buiten je huidige klantenkring, dan moet je erop uit, die klantengroep actief benaderen, bevragen, testen, een goede ‘mockup’ laten zien en meer acties.

Aanpak van een propositie-idee

Zo gebeurde het ook voor mijn eigen bedrijf. Al een tijd speel ik met het idee voor een nieuwe dienst: de marketing afdeling op afstand. Die huur je voor een vast bedrag per maand in, dus zeer voorspelbare kosten en je kunt ook per maand weer opzeggen. Ideaal voor bedrijven die extra capaciteit nodig hebben voor het opzetten van marketing en promotie voor een nieuwe dienst. 

Klanten kunnen gewoon het abonnement starten en per maand beslissen of het zinvol is om verder te gaan. Voor klanten zijn er veel onzekerheden bij het opzetten van een nieuwe dienst, dan wil je snel kunnen veranderen, nergens aan vast wilt zitten. Met een abonnement loopt de klant een laag risico en zijn de kosten beheersbaar ‘experiment’. Als je eenmaal weer ‘up and running’ bent kan die extra capaciteit van de marketing afdeling op afstand weer afgekoppeld worden.

Agile experimenteren werkt het beste

Bij het experimenteren met een nieuwe dienst is het belangrijk om het agile aan te pakken -  zeg maar als een lean start-up. Daarbij is het vooral belangrijk om het proces (de iteraties) goed uit te voeren en om te starten met de problem-solution fit: 

— Wie betaalt je voor de oplossing van welk probleem zonder gedoe voldoende geld voor je dienst? —

Als je via experimenten ontdekt hebt wat de problem- solution fit is én je hebt gekeken hoe het in je businessmodel past, is het tijd om het te vermarkten. Het zichtbaar/tastbaar maken van je dienst/product en onderzoeken hoe met marketing de prospects er ook echt voor willen betalen. Ook dit proces doe je op een agile/lean manier met iteraties en ‘learning cycles’.

Snel testen

Bij ons nieuwe product ‘de marketing afdeling op afstand’ hoefde ik over het verdienmodel niet lang na te denken. Dat is een standaard subscription model zoals mijn SaaS klanten ook hebben. Ook de diensten zijn niet nieuw (net als bij de software) want die zijn allemaal geproductized (losse producten, samengesteld in programma’s).

Maar de propositie is wel geheel nieuw, en de barrieres om het product te kopen zijn anders; met aannames heb ik de propositie opgezet. Aan de bestaande bedrijfswebsite sibren.nl wordt door onze back-end developer nu 2 test-websites toegevoegd waarin de propositie straks te zien is. Die 2 sites zijn snel opgezet met 80% bestaande content; met het Craft 3 CMS — dat we voor bijna alle webdevelopment projecten gebruiken — is het mogelijk om dezelfde content op meerdere websites te gebruiken en aan te sturen. Ideaal voor experimenten en voor meerdere productwebsites met dezelfde look & feel.

De klant-feedback-vragenlijst over de nieuwe dienst is al gemaakt en kan nu samen met de experiment-website ingezet worden om de propositie ‘in het veld’ te testen. 

Propositie testen kan ook op afstand

Het oppakken van een project als nieuwe propositie met tekst en beeld plus het uittesten kun je ook met de marketing afdeling op afstand doen. Ik bedien al jaren met internationale klanten op afstand; het werkt gewoon goed.

Herken je het tijdsprobleem en wil je ook een van de goede business ideeën nu écht oppakken, probeer dan eens een ‘marketing afdeling op afstand’. Start een paar maanden en zie wat het oplevert; het risico is laag en het is een super kans om te testen of je nieuwe idee werkt.

.


Geschreven door: Sibren van der Burgt

Sibren van der Burgt

Na een studie aan de Kunstacademie in Den Haag heeft Sibren van 1996 tot en met 2004 bij de top-ontwerpbureau's van Nederland ervaring opgedaan met corporate klanten zoals NS, ABN-AMRO, Rabobank en Visa. In 1996 had hij de eerste website al in de lucht op sibren.nl.

Met zijn digital design-minded achtergrond helpt hij sinds 2005 bedrijven in de (software) technology, financial markets en maakindustrie om hun diensten on- én offline makkelijker te kunnen vermarkten.

Het team van de ontwerpstudio ontwikkelt samen met de klant een klant-overtuigings-strategie én realiseert de praktische invulling hiervan met marketing en design.

Meer over Sibren >


De beste opties om klanten sneller van je toegevoegde waarde te overtuigen:


Sibren Strategy & Design is een marketing & design afdeling voor Business to Business bedrijven in Finance, Technologie en de maakindustrie

© Sibren Strategy & Design - 2006 - - tel: +31 23 540 61 80 - algemene voorwaarden - disclaimer - privacy verklaring