Overtuig sneller

overtuigingsstrategie, (SaaS) marketing, branding, web en visual design

Ingecalculeerd risico op je marketing en branding

nov 03 2019
 

Asset Managers (vermogensbeheerders) kunnen risico Hedgen. Hiermee dek je je in tegen ingecalculeerde risico’s, zoals een Brexit. Voor zover je de risico’s op de beurs kunt voorspellen. 

In de loop van jaren heb ik van mijn Hedge Fund en Optiehandel klanten geleerd dat bewust omgaan met risico’s je veel kan opleveren. Natuurlijk zit het Asset Managers in het bloed om zich helemaal te prepareren op situaties die gaan komen. En vervolgens wachten, en wachten, en wachten. Totdat de juiste kans zich voordoet; hét moment om heel snel toe te slaan.

Weten waar je echt goed in bent en op koers blijven

Als creator heb ik een feilloos gevoel voor tempo (versnellen, vertragen). Ook zie ik al wat aan de horizon verschijnt voordat anderen dat waarnemen. Maar mijn timing is vaak heel slecht. Zo heb ik de neiging om te snel in een ontwikkeling te duiken, op de troepen vooruit te lopen. 

Een wijze les in mijn eerste 7 jaar als ondernemer (van 2005 tot 2012): innovatie is mooi, maar moeilijk om een steady inkomstenstroom voor het bedrijf te genereren. De grootste uitdaging vond ik toen om klanten mee te krijgen naar de toekomst; innovatie is voor klanten een heel groot risico.

Het risico inschatten en hedgen zoals Asset Managers dat doen is een goed voorbeeld om realistischer te worden en meer geduld te hebben. Omarmen van de genadeloze werkelijkheid zoals de goede professionele handelaar dat doet. Dat wordt goed uitgelegd in dit filmpje van Ray Dalio (oprichter van Bridgewater met $ 150 miljard Asset Under Management) met zijn geweldige filmpje “Principles For Success”. Te zien op Youtube.

Bepalen op welke trend je inhaakt: pick your battles

Nog geen 3 tot 4 jaar geleden stelde ik mij de vraag: sla ik het pad van de UX design in of niet. Een compleet nieuwe tak in de design. Dat er groei in die tak zit was toen al duidelijk. Ook dat er een grote toekomst ligt in deze nieuwe design discipline.

Nu een paar jaar later is het vak sterk doorontwikkeld en bijna elk bedrijf dat gebruikers-software maakt zet terecht UX design in. En waarom ben ik met of zonder mijn remote team er niet ingedoken? Dat heeft te maken met mijn visie en kerncompetenties:

  • UX Design is 5% design, 95% van de tijd ben je bezig met testen en research (niet mijn expertise)
  • UX Design gaat in de praktijk over kleine incremental stappen vooruit. Elke nieuwe kleine stap gebaseerd op de vorige, vergelijkbaar met de scrum iteraties
  • UX Design moet echt bij de klant op locatie plaats vinden omdat het een continu (team) proces is. Het is vaak beter als de klant zelf een UX Designer in dienst neemt
  • Invulling van UX Design mist het lange termijn aspect. Ik ben juist goed in korte termijn met lange termijn combineren

Als een nieuw vakgebied een aantal jaren bestaat, dan wordt het een serieus vakgebied met specialisten die zich 100% op dit gebied focussen. Je moet dan all-in gaan óf helemaal niet. In mijn situatie zou het de focus op de overtuigings strategie, design en marketing in ‘birdview’ dwars zitten.

Verander niet (te snel) van (overtuigings) strategie

Met een Saas software bedrijf waar ik mee werk hebben we de klantreis in kaart gebracht en de website hierop aangepast. Afgestemd op type klant, maar ook de kerncompetenties en netwerk van de oprichters. 

Om meer abonnementen te verkopen kwam de eigenaar met het idee om ook op een andere manier te verkopen; volledig via eigen marketing op de website en social ipv te leunen op account based marketing en persoonlijjke contacten via social (elke prospect persoonlijk benaderen).

Dat betekent niet alleen een flinke optuiging van extra marketingcontent, maar ook extra benodigde uren om dit te onderhouden en door te ontwikkelen. Daardoor komt er druk op de ingezette weg. Mijn advies:

  • concentreer je eerst op verhoog de LTV (Life Time Value) per account
  • overweeg om te gaan rekening in LTV in plaats van aantal accounts
  • laten we eerst een goede berekening van de CAC (Customer Acquisition Costs) maken voor beide scenario’s
  • optioneel: opstarten van eigen marketing-tak door het aannemen van bijvoorbeeld een Business Partner die hier (enige) ervaring in heeft en zich 100% op deze nieuwe richting focussed.

Risico verlagen door wendbaar in je communicatie te blijven 

Het DNA van klanten waar ik mee werk passen bij mijn DNA: slim kiezen voor de beste route voor je bedrijf op langere termijn. Wendbaar op korte termijn, solide vanuit je DNA en kerncompetenties op lange termijn. 

De keuze voor not to play UX Design betekende een verandering van klantfocus: van de Product/Saas Software ondernemer naar de Asset Manager. De doelgroep van Technologie en de maakindustrie bleven zoals ze waren.

Als je expert bent in je vakgebied, kun je ook voorspellen wat er over 5 tot 10 jaar nog zal zijn, en wat binnen 1 of 2 jaar compleet anders is. 

Met basic DNA-communicatie bouwstenen kun je vanuit die basis redelijk makkelijk de stijl, taal of vorm aanpassen als dat nodig is om op een trend in te haken. De bron, het DNA en de kerncompetenties van je bedrijf verandert niet zomaar (binnen 5 jaar). Het is dus zinvol om te investeren in het expliciet maken van je DNA.

Kansen vergroten met een overtuigende profilering

Asset Managers in Nederland zijn vaak nog veel te bescheiden, durven niet te scherp te kiezen om zien wat hun anders maakt dan anderen. Hierin heb je in NL alle vrijheid, zolang het maar aan de regelgeving van de AFM voldoet. De SEC in de USA is daar veel strenger in. Maak gebruik van die ruimte!

In de branding en communicatie naar klanten en investeerders is de play to win een goede insteek om mee te communiceren. Met de (merk)belofte én de eigenheid (DNA) in je branding geef je je klanten net dat laatste zetje om voor je fonds te (blijven) kiezen.

Profiteren van klein

Kleine fund managers (tot 25 fte) kunnen heel goed laten zien dat ze écht betrokken zijn bij hun klanten. Ok, klein betekent voor de investeerder ook extra risico, maar de persoonlijke aandacht die je geeft is een flinke compensatie. Dat kun je heel goed communiceren.

Heb je vooral institutionele klanten en beheer je (nu nog) onder de 100 mlj AUM, kijk dan vooral naar alle factoren die betrouwbaarheid benadrukken en schaalbare capaciteit bewijzen. Gedraag je alsof je al aan de 500 mlj AUM zit, dikke kans dat je je fund hierop al heb bedacht en wellicht ook al op hebt ingericht.


Geschreven door: Sibren van der Burgt

Sibren van der Burgt

Na een studie aan de Kunstacademie in Den Haag heeft Sibren van 1996 tot en met 2004 bij de top-ontwerpbureau's van Nederland ervaring opgedaan met corporate klanten zoals NS, ABN-AMRO, Rabobank en Visa. In 1996 had hij de eerste website al in de lucht op sibren.nl.

Met zijn digital design-minded achtergrond helpt hij sinds 2005 bedrijven in de (software) technology, financial markets en maakindustrie om hun diensten on- én offline makkelijker te kunnen vermarkten.

Het team van de ontwerpstudio ontwikkelt samen met de klant een klant-overtuigings-strategie én realiseert de praktische invulling hiervan met marketing en design.

Meer over Sibren >



Overtuig sneller door: