Een energiebedrijf zet een technisch innovatief project op met als doel om warmte van koelwater uit een chemie fabriek in te zetten als warmte voor de kassen van tuinders. Een mooie duurzame oplossing.

Het maximum budget is 50 miljoen euro voor de technische aanleg; er moeten buizen in de grond gelegd worden en allerlei koppelingen gemaakt worden.

Met wat rekenwerk blijkt dat je 100 hectare aan werkende kassen 10 jaar moeten draaien om break-even te draaien.

De business case is rond en het graafwerk start. Als de 50 miljoen is uitgegeven blijkt dat het overhalen van tuinders om in het gebied te vestigen niet goed lukt. De lagere kosten voor warmte blijkt niet de beste motivatie om tuinders te bewegen. De investering is gedaan en terugverdientijd was gebaseerd op 10 jaar volle bezetting van 100 ha kassen.

De ingenieurs weten de oplossing niet. Lagere prijzen voor warmte om de tuinders over te halen kan niet want dan wordt de terugverdientijd nóg langer. En de rente op de leningen loopt maar op.

Met één ding hebben de techneuten geen rekening gehouden: Tuinders zijn ook mensen met emotie en een gezin.

Maar ja, hoe verwerk je als ingenieur emotionele argumenten in een technische business case? Dat is een enorme blind spot die maar liever genegeerd wordt.

Ondernemers hebben ondanks de vele werkuren ook een eigen leven, een gezinsleven, een bestaan opgebouwd. Die gaan echt niet voor wat euros minder aan energiekosten naar een ander gebied verhuizen.

Dus hoe heb ik dit samen met de klant opgelost?

Om de ondernemersgezinnen over te halen aan het duurzame project mee te werken hebben we de positieve impact van hergebruik van warmte ingezet. Door de ondernemer en het gezin persoonlijk centraal te plaatsen als oplossing voor het gas- en CO2 probleem.

Veel ondernemers willen best onderdeel zijn van een oplossing voor het klimaatprobleem als dat voor hun mogelijk is. Een ondernemer die met z'n gezin naar een ander gebied verhuist om bij te dragen aan een betere toekomst voor hun kinderen is een heel ander verhaal dan een paar euro's lagere energiekosten.

Voor het ondernemersgezin is het verhuizen naar een locatie met minder sociale voorzieningen een veel hogere prijs. Overtuig ze om mee te doen door de impact van het 'meedoen aan duurzaamheid' uit te lichten, erkennen dat het een 'offer' is.

Hoe? Zoom in op de sociale aspecten die drempels voor het ondernemersgezin zijn. En probeer die drempels weg te nemen.

Want dan was er misschien wel 10 miljoen euro en heel veel stress, onrust en verstoorde carrières van betrokkenen bespaard.

Wil je weten hoe je die drempels wegneemt? Boek dan een Meer Winstklanten gesprek in. Je kunt ook de gratis business cases downloaden om te ontdekken hoe je meer winst-klanten krijgt en je CLTV met 10± % verhoogt.