“Ik hoor het de bedrijfsleider nog zeggen: Al jaren produceren we met hoge kwaliteit en hebben het superdruk. Dus alles gaat top!” zegt Wilco tegen mij. “En een week later krijg ik te horen dat de productie een halve dag stil ligt omdat er geen orders zijn.”

“Vervolgens vraagt de bedrijfsleider mij of er nog wat orders op de plank liggen,” zegt Wilco, met een blik van ongeloof. “Dit is precies wat de bedrijfsleiders missen: vooruitdenken en handelen zodat er geen zand in de machine komt.”

Wilco, directeur van de holding Vanta (gefingeerde naam) met 11 werkmaatschappijen in de maakindustrie, ziet glashelder dat conculega’s goedkoper leveren en dat zijn bedrijven daardoor kwetsbaar zijn. “We moeten meer richting de businesskant opschuiven,” zegt hij, terwijl we aan tafel zitten om te onderzoeken hoe we het bedrijf stabieler kunnen maken en op verantwoorde wijze kunnen laten groeien zonder de bedrijfscultuur aan te tasten.

Vanta produceert hoogwaardige halffabricaten van kunststof en metaal. Ze doen dit al meer dan 20 jaar, met een sterke focus op kwaliteit door de inzet van nieuwe technologieën. Maar de bedrijfsleiders hebben de neiging om alleen losse ‘onderdelen’ aan hun klanten te blijven verkopen. Ze leunen te veel op bestaande klantrelaties op productieniveau en missen het besef dat hun onderscheidend vermogen te laag is.

Een extra risico dat de laatste jaren is ontstaan, is de krapte op de arbeidsmarkt. Het vinden van vakpersoneel om de productie en levertijden te halen, is een constante uitdaging. En stel dat Wilco door personeelstekort de onderdelen niet kan leveren? Dan gaat de klant naar een conculega die wél kan leveren, vaak tegen een lagere prijs – al is de kwaliteit misschien nét iets minder.

De coronacrisis heeft ondernemers geleerd dat een vertrokken klant vaak niet meer terugkomt…

Tijdens ons gesprek over groeikansen bespreken we hoe Vanta van leverancier van onderdelen naar businesspartner van hun klanten kan evolueren. Wat als Vanta niet alleen onderdelen levert, maar zich verdiept in de businesscase en ambities van de klant? Daarmee laat je de onderdelen leverende conculega’s achter je, en trek je grotere projecten aan die ook uitdagender zijn voor de specialistische medewerkers – wat de betrokkenheid en retentie versterkt.

Wilco zag het potentieel en herkende de trend in de markt: alleen op kwaliteit concurreren is niet meer genoeg. Een nieuwe marktbenadering, waarin Vanta een strategische partner wordt voor klanten, sluit perfect aan bij zijn groeiplannen naar ± 130 FTE, zodat ze grotere projecten kunnen binnenhalen en toptalent kunnen aantrekken.

Zo hoeft Vanta niet langer te wachten tot een klant met een vraag voor een onderdeel komt, maar kan het proactief meedenken over hoe klanten hun businesscases rondkrijgen en zelfs ideeën aanleveren die bijdragen aan hun ambities. Op die manier blijven de 11 werkmaatschappijen prachtige producten maken en kunnen ze meer vragen voor hun diensten, wat het makkelijker maakt om concurrerende salarissen te bieden aan nieuwe toptalenten.

Wil je net als Vanta nieuwe inzichten over hoe jouw ambitie voor expansie in je bedrijf te realiseren, plan dan het gratis meerwinstklanten gesprek in.

Of ontvang voor inspiratie GRATIS case studies vol winst-impact, voor innovatieve projecten van 60 miljoen tot bedrijven die meer dan 1 miljard vermogen beheren (Asset Management, technologie en de maakindustrie).

___________________________

Ik help serie ondernemers in de financiële industrie, technologie en maakindustrie door het volume, de markt en de winst op zowel huidige als nieuwe klanten te vergroten.

Dat doe ik door de Convincing Power Principes® toe te passen zodat de huidige klanten de best betalende klanten worden. Ook verhoog je de Customer Lifetime Value (CLTV) +10%, zodat je bedrijf aantrekkelijker wordt voor investeerders, partners en medewerkers.